萧拙就在“增长”变得越来越奢侈的时候，抖音电商年货节热火朝天

©️ Deep Sound 原作者｜小卓

就在“增长”越来越奢侈的时候，抖音电商元旦如火如荼。

据《2022年抖音好东西过年好货节数据报告》显示，1月1日至1月16日，抖音电商直播累计时长达到3171万小时。元旦期间的“服务商区域好货大赛”中，众多商家实现超预期增长和创纪录的营业额——小飞服饰创造了单日千万级GMV，周大生实现了视野增加 24 倍。, 成交订单数增长 27 倍。

成交火爆的背后有两个重要信息：一、年终大促还是一个值得的节点，可以为商家突破GMV天花板提供能量；二、这种旺季促销潜力可见抖音在电商上很明显。

于是一个大前提就成立了：虽然很多人都在说“流量高峰”和“红利消失”，但还是存在相当大的增量。问题集中在：掘金究竟应该如何成长？

在梳理了优秀的商业案例，与品牌商和服务商深入交流后，我们逐渐探寻其背后的“成长密码”。

企业准备好迎接增长机会了吗？

当像“元旦”这样的增长机会来临时，并不是每个商家都能以最佳状态拥抱增长。总有以下一种商家无法应对的“灵魂拷问”：

其实问题都有一个共同点：经过近​​两年直播电商浪潮的冲击，很多商家都对抖音电商做了规划。然而，今天的抖音电子商务与两年前已经不一样了。它发展迅速，非常特别。它不同于线下零售逻辑，也与传统电商有着显着的不同。

商家需要提高运营的专业性，但主播、货品、供应链、配送……每一个环节都是大量的门道，商家很难一一实现。

就在传统电商发展成熟的代理运营行业的同时，一批能力出众的电商服务商也在不断涌现。“深声”在梳理案例时发现，商家成功突破的背后，服务商发挥了重要作用。GMV的增长和商家获得粉丝数的突破，也充分证明了“让专业的人做专业的事”的价值。

深挖案例，寻找成长密码

一切都是有预兆的。在与商家和服务商的沟通中，“深声”发现，在元旦开幕前，双方长期密切合作，服务商深陷“人货市场”商户经营的纽带。而第一个考验来自“卖什么”。

元旦一共有16天。为了最大限度地发挥活动的潜力，商家必须在活动前确定自己的托盘，炸药的数量也增加了。如果在活动前找不到托盘的“最优解”，或者活动期间无法灵活调整托盘，那么商家只会错失增长机会。

与凭经验选产品的做法相比，服务商提供了更科学、更专业的解决方案——用数据驱动的思维做好“试品”。

据《深音》报道，服务商在测试产品时会参考很多维度的数据，包括行业级的大数据分析，以及对历史产品销售数据、客户单价、用户反馈等诸多维度的分析。

周大生品牌负责人姜航告诉深音，杭州岳麓传媒有限公司（以下简称“岳麓传媒”）作为服务商，为周大生。“这个产品好不好卖，什么好？什么不好？用户反馈的原因是什么？这个产品适合在抖音电商开发”，岳麓传媒问了很多问题。提供专业的结果。

周大生直播间

一旦托盘清空，就可以组织后续布局——是否可以添加，是否增加单次直播的时长，选择什么时间段进行直播。而且，只有前期的准备工作做好了，企业才能实现有质量的增长，避免潜在的“坑”。

“你要保证这货够用，不能卖断货，对吧？断货会给企业经营带来影响。” 浙江乐旭文化传媒有限公司负责人林元杰告诉深音。

进一步向上游延伸，数据驱动的思路还可以从底层优化商家的业务布局，进而灵活调整托盘。

海宁中国皮革城网络科技有限公司副总经理范辰介绍了这样一个例子。一件衣服在实体店可能卖得很好，但分析直播数据会发现它不适合抖音电商，反而另一种风格更有潜力。这时，数据可以反向引导商家的生产安排，即停止对设计师原本看好的款式下单，将更多的资源投入到有潜力的爆款款式上。

有一个适合抖音电商和元旦的托盘，还需要有一个匹配的主播。在交流中，各个品牌主和服务商都提到了同一个观点：在转化率和品牌调性保持上，优秀主播和普通主播的表现有天壤之别。从最直观的GMV表现来看，两者可以“相差七八倍”。

一个好的房东需要具备哪些素质？以下是各方经常提及的关键词：懂产品、懂运营、有美感。

“懂产品”需要主播是专家。海宁抖音电商直播基地主播来自皮草行业，带货专业术语一应俱全；并以用户为中心，选择最适合直播间的产品。这是岳麓传媒重点培养主播的地方；而一个“审美”主播，不仅可以帮助品牌主带来高转化，还可以帮助他们巩固“品牌力”。

周大生是珠宝界的知名品牌。江航特别强调“美学”的价值。在他看来，有些主播的选择要么不够专业，要么不符合周大生或抖音电商的调性，有审美的公司主播“非常少见”，而主播岳麓传媒的“审美完全在线”。

岳麓传媒负责人常青告诉《深音》，为了给主播配备细致的分析能力，公司成立了专门的主播培训部门——不同主播的体量有什么区别？相同的产品？为什么这个主播特别能带某件物品？当数据不符合预期时，如何衡量，如何调整？

在托盘和锚点到位的同时，商家面临的另一个挑战是如何最大程度地将它们“推”到市场上。更具体而言，如何下水可以最大限度地发挥托盘和锚的潜力。

有两个重点需要考虑，一个是“宽”，一个是“细”。准确匹配目标受众本身就是一个问题。如果始终无法识别目标客户群，商家很容易陷入“只能做引流产品，正价产品不能卖，利润产品不能卖”的恶性循环。再这样下去，投资回报率只会越来越不划算抖音电商，无法长期运营。上升。

在林元杰看来，有效利用付费流量是商家突破困境的关键。单纯依靠自然流量很容易失去焦点，尤其是单价较高的商家。电子商务”功能找到合适的客户群。此外，付费流量还可以帮助商家“校准”他们的经营理念，流式数据可以帮助商家了解是否需要调整字词、托盘或人群画像。

“校准”的价值是直观的。假设商家原有的生产比例可以达到1:2，那么巧妙利用付费流量，将进一步放大托盘和主播的价值，提高生产比例。对于想要“打破产品圈子”、提高客单价的商家来说，付费流量会让好产品匹配到有兴趣的人。

“我们公司喜欢说‘缺什么数据补什么数据’。单价不怕高，因为抖音电商本身就是一个兴趣电商。” 林元杰说道。

硬实力到位后，通过“人货场”融合元旦元素，可以让商家及时了解平台风向。《深声》从各方反馈中获悉，商家参与平台活动非常热心，尤其是中腰商家。他们希望获得平台支持，但对活动的规则和玩法了解不多。

这恰好是服务提供商擅长的部分。除了最基本的活动规则讲解外，服务商还可以在元旦期间提供素材定制、直播间场景创建、“鞭炮”工具使用等方面的协助。例如，从直播片段、音乐、场景，到主播的演讲，岳麓传媒提供一揽子解决方案，让直播间由内而外契合平台活动氛围。

崛起的抖音电子商务服务商

从增长数据来看，上述服务商在元旦期间均取得了可喜的成绩。

海宁抖音电商直播基地孵化小飞服饰，单日创造千万级GMV；浙江乐旭文化传媒有限公司春节期间GMV增速超20000%，其服务的部分商家有直播间月交易额成倍增长抖音电商，部分直播间平均观看时长已从 19 秒增加到 4 分 32 秒；岳麓传媒帮助周大生品牌在粉丝数和GMV上实现了“质的飞跃”。

小飞服饰直播间

数据可喜，但服务商的价值不止于此。

以海宁抖音电商直播基地为例，在深耕皮草产业带的同时，还积极与杭州、深圳、广州等地的产业带进行交流，这意味着它拥有整合供应链资源的能力，将使皮草商家“跨过旺季”。即使在皮草销售的淡季，商家也有春夏服装产品可卖，他们在抖音电商上的账户资产也能持续发挥价值。

总之，服务商的价值除了在托盘、主播、配送、赛事玩法等方面帮助商家做直播外，服务商的价值还体现在供应链、物流、客服、售后等多个维度的支持。 -销售量。只有一种能力扎实，企业才能在抖音电子商务中实现“长线经营”。

在林元杰看来，“服务商就是要打造品牌，要成长。” 优化直播运营，提高ROI是一个增量，但要实现“三倍”增长，单靠低成本的单价产品肯定是不够的。商家必须打造品牌。这就要求商家要保证产品质量，关注店铺的好评率，提升物流质量，用盛威的经营理念，把业务的每一个环节都扎实起来。

有人可能会问：如果抖音电商的运营越来越复杂，是不是意味着越来越难做大呢？

我们换个思路看这个问题：分工越来越细，说明一个行业已经得到验证，正在走向成熟。抖音电商运营精细化的提升，服务商重要性的提升，只是商家选择了“雪坡”，需要考虑的是如何在这上面走的更好路。

从元旦的火热成长中，可以看出抖音电商的潜力，对行业成长的信心，以及“专业”的重要性。很多事实表明，增长一直都在，但是收购的方式已经从粗略变成了精细化，打造品牌需要全面而不是局部爆发，自己做的成本巨大。

让专业的人做专业的事，将是企业省钱省力、少走弯路、拥抱平台机遇的最佳选择。